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号外|经销商这样铺货才能收获更大的利益!

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  • 2018-05-11 17:10:03
  • 中国食品网小编
  • 阅读(4152)
  • 来源:中国食品代理网

众所周知,在产品上市时,重要的莫过于铺货。铺货的好坏可以直接影响产品在市场上的销量,一个良好有效的铺货能够给产品进驻市场产生事半功倍的效果。那么,怎样的铺货才是良好的铺货呢?

当新品上市时,无论是厂家还是经销商都会做铺货,用来进驻市场,并且迅速的占领市场。那么,作为经销商的你就要注意这几点,才能做好一场良好的铺货。

铺货

经销商这样铺货利益大

1、准备充足

自古以来,行军打仗都是“兵马未动,粮草先行”。那么在新品铺货的无硝烟战争中也是如此。经销商在铺货之前将以下几点准备充足。首先是车辆,要在铺货前做好检修工作,把该办的办好,注重日常保养。因为如果在铺货过程中,车辆被查或者损坏的话,临时抱佛脚会费时费力,贻误铺货战机。其次,要准备好铺货工具,即铺货过程中用到的票据,表单。还有就是随产品赠送的促销品。只有这些准备好了,才能够让铺货人员满怀信心的有条不紊的去铺货,并能够带来更好的市场业绩和表现。

2、注重人员选择和配置

首先在人员的选择上要择优选择,铺货人员要素质高,人的素质的高低决定你的交流是否能够进行。其次对产品也要相当了解。这样,在别人问到产品时,才能够侃侃而谈。如果铺货人员自己都不了解产品,那么如何能够向别人介绍,又怎样能说服终端客户。铺货人员也要有丰富的市场开拓的经验和能力。因为在铺货过程中遇到拒绝是常有的事,如果一个新人去的话遇到困难时容易不自信,在受到拒绝时产生挫败感,说服终端铺货时,也抓不住终端商与企业合作的利益点,吸引不了终端销货。而一个经验丰富的铺货员明了客户的真正需求,可以抓住时机,从双方的利益点出发说服客户。

玲玲是刚毕业的大学生刚工作时被派到铺货,由于刚开始比较害羞,在被终端拒绝后, 她满脸通红的退了出来。在以后铺货的过程中,她也是只要遇到客户拒绝,就没有勇气继续推销下去,当然也不明白双方合作目的及终端销货的得益。一个月下来,根本没铺几家的货,产品也错失了大好的上市时机。这也更好地说明了在人员上的选择对铺货成败的重要性。

3、制定详细的策略

在铺货过程中,策略是必不可少的,一个好的策略能够取得事半功倍的效果。所以在制定策略上一定要注重实际。首先制定合适的目标以及奖励制度,这样才能调动铺货人员积极性。其次注意层次性,以中心影响周边制定合理地铺货路线,或是线性,或是点性,这样更能使铺货更经济,更能全面覆盖,无漏网之鱼。也可以借助地方媒体进行营造市场声势,减化铺货难度。规范推广说辞,尽力展现自己的专业性。还要制定一些吸引打动客户的活动。比如加些奖励等等,让客户感到赚便宜。这样相对来说更容易实现现金铺货。集中人员车辆给人一种浩大感的冲击,产生轰动。团队分工明确,协同作战实现顺利铺货。

4、监督到位

在铺货过程中,也要注重监管。车辆出发后要在掌控之中,要责任到人。要确定好节点,如果没有节点的话很容易使人懈怠下来,影响铺货的进展。明确区域,明确相应责任人,确定铺货标准,制定好奖惩制度,并且严厉执行。要求团队分配到人,早晚开会总结,使铺货日常化,规范化。铺货表格及时上交,专人督查,提高执行力,监管到位。这样才能保证铺货的质量。

5、注重时效性

铺货中时机也是很重要的。首先需要选择合适的季节,其次要注意铺货和促销的结合。无论是先促销后铺货还是先铺货后促销,亦或是铺货促销同时进行,都要把握好时效性,两者要衔接及时,切莫出现二者相脱轨。2002年夏天,第5季在推向市场的过程中犯了这样的错误,促销活动开始于5月份的世界杯开赛,而到了7月初,除了中南部分市场外,其他大部分市场连辅市工作都还没有开始。小孙在看了中央电视台的广告后,两次到超市都没有见到第5季的芳踪,令他大失所望。这种销货与促销的脱节,不仅造成了促销费用的浪费,而且终端铺货的积极性也受到了损伤。所以,在铺货中,一定要注意促销和铺货的结合,这样才能够良好的占领市场。

6、注意细节服务到位

在销售中,一旦货物铺上,那么就要保证及时送货,不能出现断货的情况。其次,在铺货中给终端的承诺也要及时的兑现,只要终端渠道对你保持信任,这样才能长久的合作下去。建立好服务机构,保证产品的质量。铺货人员要注意细节,铺货有规律进行,和其他部门以及商超终端协调良好。这样,终端才会长期和你进行合作。

经销商铺货有很多宝贵的经验,小编在这里只是写到某一方面的理解,希望能够对经销商有所帮助。细节决定成败,通过小细节的把控,在进行铺货时相对而言就会有序很多,取得良好的结果,收获火爆的销量。最后,祝各位经销商生意通四海!财源滚滚来!

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