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快消品营销六要素之六——渠道力

更新时间:2018/6/15 10:36:09来源:中国食品代理网阅读数:323

随着时代的发展使得市场竞争也是越来越激烈,产品的更新换代也是极快。因为,现在的产品已经是不仅仅拼品质了,更是要拼厂家,动销,渠道,口碑等综合实力。传统的“酒香不怕巷子深”的理念已经渐渐的过时,无论多么具有竞争力的产品和价格,如果不能掌握更多渠道,就不能让产品转化为销售额。所以,厂家和经销商也是越来越重视渠道力了。

什么是渠道力?

相信大多数人都听说过渠道为王的话。快消品在产品同质化环境里,谁能掌握更多渠道,谁对渠道的把控力够强,谁就能拥有市场话语权。那么什么是渠道力呢?渠道力顾名思义就是渠道掌控的能力,无论是厂家还是经销商谁对渠道的掌控能力强,谁就占据着产品在市场上的主导地位。那么,怎样才能提高渠道力呢?

怎样提高渠道力

怎样提高渠道力?

1、建设组合渠道策略

作为厂家在推出产品时,要先进行确定组合渠道策略。通过各个合适的渠道或者是线上线下进行立体式的推广产品。这样厂家在推广过程中减小了单一渠道对产品的制约,极大的利用了产品渠道能力,这样才能够快速的将货铺上终端市场。进而提高了渠道掌控力。若是只依靠单一渠道,那么产品很容易被渠道所掌握。从而使得推广处处被动,很难达到预期的效果。

2、精准定焦渠道

厂家和经销商在产品上市时要根据产品本身属性和产品定位的市场,进行精准的定焦渠道。也就是说给产品选择合适的渠道进行铺货。如果产品并不适合所选择的渠道,让渠道商难以挣钱。那么渠道商肯定会舍弃产品,再选新品。比如一款产品适合在一线二线城市线下推广。当你选择三线城市或者线上渠道进行推广时,那么就很难取得效果,渠道商不赚钱也就舍弃了你,长久以往,你就慢慢丧失了对渠道的掌控能力。而你选择合适的渠道进行推广时,那么渠道很容易的赚钱了,自然而然的就围在你的旁边,你对渠道掌控的能力也就加强了。

怎样掌控渠道力

3、制定相应的销售奖励

想要马儿跑就要让马儿吃草这个道理大家都明白。的确,想要让渠道商死心塌地的跟着你干,那就要给经销商实际的利润,所以要制定相应的销售奖励。比如,渠道商完成相应的销售量,给渠道返点或者现金奖励等。这样才能调动渠道商的积极性,实现双方的共赢,使得厂家和经销商对渠道的掌控力也越来越强了。如果没有相应的奖励政策,渠道的积极性会越来越小,当有其他经销商给渠道提供奖励时,渠道就会很容易的被人抢走。

4,及时提供支援

厂家和经销商还要及时给渠道商提供促销支持,最好再派个驻场业务员进行现场支援。这样可以展现出厂家和经销商对渠道的帮助和支持。如果将产品分销给渠道商之后就不再管了,任由渠道商自己去铺货销售,长久以往会让渠道商觉得被人遗忘,认为厂家或经销商只会在需要分销时才想起来他,慢慢就会对厂家和经销商产生隔阂。这样的话一旦出现变故,厂家和经销商就会失去对渠道的掌控能力。

总而言之

厂家和经销商对渠道的掌控力不是一朝一夕就能建立起来的,而是要选择正确的渠道和制定合适的组合策略,制定相应的销售奖励进行激励,并且在渠道商需要帮助时及时帮助渠道商进行铺货销售。这样,经销商和厂家对渠道商的掌控能力就会慢慢的加强。就可以调动渠道商的积极性。在推广产品时,就可以将渠道力转变成销售额。从而取得丰厚的利润,建立市场的蓝海。

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