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传统经销商如何打破传统模式?成为行业发展的领跑者

  • 新闻资讯
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  • 2018-10-23 12:50:27
  • 中国食品网小编
  • 阅读(474)
  • 来源:中国食品代理网

对于食品经销商来说,市场竞争呈现日益激烈的现象,时代在不断的发展,营销模式也在不断发生着变化,这对于传统经销商来说并不友好,新生代的经销商很快便能适应市场的发展,那么传统经销商该如何应对瞬息万变的市场呢?

一、传统经销商的观念变革

作为传统渠道的经销商面对现在新的商业渠道出现,必须做出新的思维调整与变革,只有如此,才能跟上代的潮流而不致于被市场无情淘汰,传统经销商的观念变革表现在以下几个方面:

1、坐商向行商转变。现在是一个信息流高度发展的年代,因此,作为传统经销商要想改变当前被动挨打的状况,就必须由坐商向行商转变,要改变以前“坐以待币”的经营理念,要能够主动地走出去,积极开发市场,认真做客情关系,来一场自己思想、行为方式“革命”的大运动,传统经销商如果不能主动革命,就会被市场所“革命”。

转型

图:经销商转型

2、摈弃小富即安。传统经销商很多都是80、90年代利用国家政策、抓住了当时供不应求的商业机会而“一夜暴富”发展起来的,他们中有很多都抱有小富即安的思想,感觉自己不缺钱花,犯不着“伤筋动骨”,累死累活地拼命干,拼命干应该是年轻人的事,在这种思想影响下,他们很多人是不思进取,殊不知,任由这种思想泛滥的话,将使自己固步自封,直至最终“四面楚歌”而不知所措。传统经销商要想获得更大的发展,就必须摈弃小富即安的陈腐观念。

3、从不规范到规范。传统经销商很多都处在不规范的状态,突出表现在如下方面:缺乏规章制度、用人随意、没有财务管理、物品领取发放随便、缺乏库存管理、经营方向不明等。而这种粗放式的管理越来越不适应市场发展。传统经销商要想在未来的市场竞争中立于不败之地,就必须采用公司化形式运营,即有相应的组织架构、岗位分工、管理制度、工作规范与流程等,实现从不规范到规范的转变。

4、从抱残守缺到勇于尝试。传统经销商要想立于不败之地,就必须从抱残守缺中走出来,要与当前的新型经销商一样,能够勇敢地尝试一些新事物,比如,开发新的渠道,代理新的品类,摸索新的管理模式等等,传统经销商只有积极尝试了,才能在原来积累的基础上,发挥自身优势,让后来者难望项背。从抱残守缺到勇于尝试,对传统经销商是一种挑战,但更是一次凤凰涅磐的新生,勇于和积极主动改变的经销商才会有更大的出路与发展。

转型升级

图:转型升级

二、传统经销商盈利模式探索

传统经销商在当前销售渠道多元化的情况下,必须摸索和发现新的盈利模式,盈利模式决定了经销商的发展和未来。传统经销商的盈利模式有以下几点可供参考和借鉴。

1、通过配送盈利。即把自己作为厂家的仓库周转商和商品配送商,通过提供库存和配送服务,从而挣到厂家提供的佣金和补贴。

比如,有的厂家就和经销商就是一种伙伴关系,他们分工明确:厂家负责市场的开拓与维护,包括订单的拿取,客情的完善与管理等,而经销商只负责配送与货款回收,通过科学合理分工,让经销商明确自己的定位,从而更好地提供配送服务,借此来发展自己。

2、通过品类垄断盈利。现在是市场细分、产品细分、渠道细分日渐盛行的今天,因此,传统经销商不可能指望去全面代理一个厂家的所有品项。经销商所能做到的,只有对自己的渠道、网络进行整合和二次定位,摸索出一款适合自己的产品和模式,并在一定的区域内进行垄断销售,从而最大化的获取产品利润,通过产品品类垄断,是传统经销商适应厂家发展而又使自己能够更好获利的一种很好的方式。

利润上升

图:利润上升

3、OEM盈利模式。OEM,其中文含义就是贴牌加工。传统经销商要学会手抓两张“牌”,一张是厂家的“牌”,一张是自己的“牌”。 OEM模式就是在利用厂家品牌的基础上,通过自己注册商标,自己设计产品内外包装,打自己的品牌,灌装厂家的内容物,从而自己操盘市场,自己制定价位、通路促销等,它的好处是不至于出现窜货、砸价等扰乱市场秩序行为出现,使产品均在自己可控的范围内,从而能够更好地获利。

4、经营多元化。经营多元化,就是传统经销商,要能够跨行业、跨品类经营产品。

5、经销产品系列化。即要让自己代理的产品高中低档次皆有,分清主次,同时,又要让产品规格、口味多样化,从而百货对百客,更好地满足市场及消费者的需求。

所以说传统经销商只有观念改变了,行为方式才会有所改变,才能不在厂家大浪淘沙下惨遭出局,真正适合自己的盈利模式才更适合现在的经销商,这些都是传统经销商需要认真思考的问题。

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